Med et cv, der siger 25 års jubilæum i stålbranchen, har Michael Lund mange ambitioner og visioner som Saniståls nye ståldirektør. Blandt andet skal Stål- og Metaldivisionen bevæge sig endnu dybere ind i kundernes verden og opnå tilstrækkelig indsigt til at kunne udfordre dem konstruktivt i deres valg af produkter og fremgangsmåder.
Stål er liv og død for kunden
At stål og metaller har fået en selvstændig division, er ifølge Michael Lund et meget vigtigt skridt i forhold til kunderne, der skal kunne mærke, at det er en professionel stålorganisation, de handler med.
”Det er kundens forretning, vi skal tænke ind. På industrisiden er vi eksempelvis virkelig dygtige til at hjælpe kunderne med at lette administrationen og reducere vareforbruget på C-varer med vores StockMaster- og EasySupply-løsninger. Stål er mindre konceptorienteret. Her fylder selve produktet ofte op til 50 procent af virksomhedens omkostningsbase, og det er liv eller død for kunden at have den rigtige leverandør med den rigtige pris og den rigtige kvalitet. Saniståls nye division har den viden og pondus, der skal til.”
Kunden skal udfordres
En af Michael Lunds mærkesager er at vise kunderne, at det er kundens behov, der skal drive Sanistål fremad.
”Noget af det, der styrer kundernes loyalitet, er den personlige kontakt hos Sanistål, herunder selvfølgelig vores viden om kundens produkt og ikke mindst om kundens forretning.
Så vi, når det er relevant, kan udfordre og spørge: Hvorfor skal det være den kvalitet og ikke den? Eller hvorfor laver vi ikke en fastprisaftale over f.eks. tre måneder på disse produkter, der ser ud til at komme igen og igen? Vi skal hele tiden være tæt på kunderne og være en del af deres aktive tankegang.”
Ikke konkurrent til kunderne
Det er imidlertid et væsentligt skel mellem at være en effektiv sparringspartner og så ligefrem begynde at konkurrere med sine kunder. Ifølge Michael Lund er der sket en uheldig brancheudvikling siden finanskrisen, hvor grossisterne i stigende grad er begyndt at forædle stålet – det være sig alt fra sandblæsning, priming, laserskæring og plasmaskæring til flere og flere overfladebehandlingstyper. Det kan let blive en glidebane, mener han:
”Saniståls kunder skal vide hvor de har os, de skal vide at de ikke vågner op i morgen og pludselig har os som konkurrenter. Vi er rigtig gode til at købe stål ind, lagerholde det og distribuere det effektivt. Vores kunder er fantastiske til forædlingen.”
Uddannelse og specialisering
Et mål til at nå længere ind til kunderne – og meget gerne være et skridt foran dem inden for Saniståls kompetenceområder – er at gøre medarbejderne i Stål- og Metaldivisionen endnu dygtigere til deres arbejde. Det skal blandt andet ske ved at give dem en større teoretisk ballast. Men det er ikke nødvendigvis sådan, at alle skal være dygtigere til alt, der er også brug for at kunne trække på kernekompetencer gennem større specialisering.
”Du kan ikke være lige dygtig til at håndtere en kunde, der skal bruge konstruktionsstål til en lagerhal, og en kunde, der skal bruge rustfrit stål til en mælketank i fødevareindustrien,” forklarer Michael Lund.
Fastholde sammenhæng i organisationen
De første dage på jobbet trykkede Michael Lund over 300 mennesker fra Sanistål i hånden. Og han er slet ikke færdig endnu. Han lægger stor vægt på at få et grundigt kendskab til hele organisationen og har allerede ført mange spændende samtaler med kolleger i andre afdelinger.
”Nu, hvor stål har fået sit eget liv, er det ikke blevet mindre vigtigt, at de andre afdelinger stadig er motiveret for at sælge stål. Det med at fokusere på intern sammenhængskraft mellem de forskellige afdelinger er helt essentielt for vores forretning,” siger han.